En el competitivo mundo del capital riesgo, la diferencia entre invertir en una startup que se convertirá en unicornio y perder la oportunidad puede reducirse a una cuestión de velocidad. Para ganar esa carrera, los fondos de inversión han encontrado un aliado inesperado: los ojeadores de startups, una figura que actúa como cazatalentos del ecosistema emprendedor. Su misión es detectar proyectos prometedores antes de que el resto del mercado los descubra, y su trabajo se ha vuelto crucial en un entorno donde el dinero abunda y la calidad de las empresas es el verdadero diferenciador.
“Ahora hay dinero en todos lados y si tienes una empresa de calidad, vas a tener muchos fondos esperando”, explica Kintxo Cortés, scout para los fondos Accel y Samaipata, en declaraciones recogidas por Xataka. Cortés, que también trabaja en la compañía de conectividad Gigs, forma parte de una nueva generación de profesionales que conectan a inversores con fundadores. Su experiencia, que incluye haber trabajado en Shopify y Trade Republic, le ha dado una red de contactos que los fondos aprovechan para llegar primero.
La figura del ojeador: velocidad y capilaridad
Los programas de scouts comenzaron a popularizarse entre 2021 y 2022, durante la euforia de valoraciones tecnológicas. “Es una época de bonanza para los fondos, que empiezan a ver que los múltiplos por ingresos de las compañías crecen muy rápido”, señala Cortés. En ese contexto, los fondos necesitaban diferenciarse no solo por su equipo de profesionales, sino por su capacidad de llegar rápido. Los scouts les ofrecen capilaridad: acceso a un ecosistema más amplio sin necesidad de ampliar su plantilla interna.
Estos cazatalentos son especialistas que conocen al dedillo nichos concretos. Su trabajo no es solo identificar empresas, sino también convencer a los emprendedores de que acepten la inversión. “Convenzo al emprendedor de invertirle”, subraya Cortés, quien luego facilita el contacto con el equipo legal del fondo para formalizar la operación.
Dos modelos: scouts independientes vs. equipos internos
No todos los ojeadores trabajan de la misma forma. Por un lado, están los scouts independientes como Cortés, que colaboran con varios fondos y reciben una compensación basada en el rendimiento de sus inversiones. Por otro, hay grandes corporaciones que tienen equipos internos dedicados a explorar el ecosistema startup. Es el caso de Repsol, cuya directora de Open Innovation, Gema García González, lidera un equipo de diez personas que buscan startups alineadas con los retos estratégicos de la compañía.
“Nosotros no invertimos en lo que puede invertir cualquier fondo, invertimos en algo que sea estratégico para la compañía, en startups con las que queremos colaborar”, aclara García González. Su equipo analiza más de 1.000 startups al año, con un enfoque en tecnologías de transformación industrial como economía circular, optimización energética e hidrógeno renovable. El proceso incluye una primera criba realizada por profesionales internos, seguida de una validación técnica por parte de los más de 230 científicos del centro de I+D Tech Lab.
El valor de la red de contactos
Para Cortés, su mayor activo son las conexiones con empleados y exempleados de empresas tecnológicas donde ha trabajado. De ahí surgen muchas oportunidades: “Me llegan oportunidades de compañeros que están montando cosas únicamente por ser scout de Accel”. Esta red es especialmente valiosa en un momento en que muchas tecnológicas generan una diáspora de talento emprendedor, similar al fenómeno de la ‘PayPal Mafia’, que dio origen a empresas como YouTube, Yelp o LinkedIn.
“Hay empresas que van muy bien en tecnología y tienen muchos empleados que empiezan a montar otras empresas porque tienen acceso a liquidez”, explica Cortés. Esa fuga de cerebros, visible también en casos recientes como OpenAI –de donde surgieron Anthropic o Safe Superintelligence–, crea un caldo de cultivo para nuevos proyectos que los scouts deben rastrear.
Cómo se caza una startup: el proceso de selección
En Repsol, el proceso sigue varias etapas. Primero, los ojeadores internos –profesionales con experiencia en negocios y conocimiento de los retos corporativos– identifican candidatos. Luego, se celebra una primera reunión para entender la propuesta. Si hay interés, se convoca a un científico del Tech Lab para evaluar la tecnología. “Tratamos de entender qué desarrolla y si responde a uno de nuestros retos”, detalla García González. Tras el visto bueno técnico, se realizan pruebas de concepto en los más de 20 laboratorios y 30 plantas piloto de la compañía.
Para Cortés, el proceso es más ágil. Él selecciona startups que considera prometedoras y presenta una propuesta al fondo, que decide si invierte. “Tú puedes hacer tickets del tamaño que quieras. Tienes que justificar al fondo por qué haces la inversión”, explica. Una vez aprobada, el fondo invierte directamente y Cortés actúa como intermediario.
Compensación y motivaciones
La remuneración de los scouts varía según el fondo. “La estructura de compensación depende de cada fondo”, sostiene Cortés. Un modelo común consiste en que el ojeador recibe un porcentaje de las ganancias generadas por la inversión, más una comisión adicional si el fondo realiza una ronda formal posterior. Estos incentivos mantienen a los scouts en alerta constante, buscando el próximo gran proyecto.
En el caso de los equipos internos como el de Repsol, la motivación es diferente. No se trata solo de invertir, sino de integrar innovación externa que acelere los desarrollos propios. “Nuestro objetivo es traer esa innovación, ese talento externo a trabajar con nosotros”, enfatiza García González. Y aunque invierten cuando es necesario, el foco está en la colaboración estratégica.
La figura del ojeador de startups se ha consolidado como un engranaje clave en el ecosistema emprendedor. En un mercado donde el dinero es commodity, la capacidad de detectar talento temprano marca la diferencia entre fondos. Ya sea a través de scouts independientes que aprovechan su red de contactos o de equipos internos que alinean la innovación con la estrategia corporativa, la cacería del próximo unicornio nunca se detiene. Y para los emprendedores, la buena noticia es que, si tienen calidad, los fondos están esperando.
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